Condiciones generales de venta para exportaciones a EEUU

Este artículo está dirigido a empresas exportadoras españolas, ya sean mayoristas o minoristas. A excepción de la Parte XI, esta guía y el contenido de la misma referido a las CGV, no se aplican a las ventas directas a los consumidores, puesto que en la mayoría de los países existen leyes especiales de protección al consumidor que habrán de ser tenidas en cuenta.

¿Qué son las CGV?

Las condiciones generales de venta (en adelante «CGV») son términos y condiciones establecidas para ser aplicadas a las ventas que se lleven a cabo por una empresa a sus clientes.  Con frecuencia se incluyen en el formato de pedido del vendedor, en la confirmación del pedido de éste y en sus facturas.  También pueden incluirse en un documento independiente de los anteriores.  Su finalidad es proteger los intereses del vendedor, pese a que no siempre consiguen este fin.

Las CGV se utilizan frecuentemente en la venta de mercancías aunque se pueden utilizar también en otras transacciones comerciales, como por ejemplo la prestación de servicios o el arrendamiento de equipos y licencias de software.  No obstante, parte de los términos de las CGV para estas operaciones serán distintos a los de las CGV utilizadas para la venta de mercancías, que es al tipo de transacción al que nos referimos en este artículo.

Unas CGV bien preparadas, con un buen contenido y correctamente utilizadas pueden tener una gran importancia y valor en las exportaciones de la empresa.  Muchos exportadores no estadounidenses utilizan CGV; no obstante, las CGV creadas en el país del exportador no logran, generalmente, proteger sus intereses en las exportaciones a EE.UU. ni a muchos otros mercados.

CGV especialmente creadas para el mercado estadounidense

Cuestiones importantes para el mercado de EEUU

Para muchas compañías extranjeras (no estadounidenses), Estados Unidos es un importante mercado de exportación.  Este mercado puede producir beneficios considerables, o al menos tiene este potencial.

No obstante, además de la realización de las correspondientes ventas, el exportador, deseará optimizar sus posibilidades:

• de obtener el pago de sus mercancías dentro del plazo de pago establecido, sin retraso;
• de cobrar intereses adecuados, en supuestos de demora en los pagos;
• de recuperar los costes generados por el cobro, incluyendo en su caso, las costas procesales o los gastos de arbitraje, y en particular los honorarios de los abogados;
• de ser acreedor privilegiado del comprador estadounidense en el supuesto de que éste se encuentre en estado de insolvencia o quiebra;
• de evitar que otros acreedores del comprador estadounidense embarguen las mercancías del exportador o su precio, al objeto de tratar de satisfacer el pago de sus propias deudas contra dicho comprador;
• de limitar o excluir su potencial responsabilidad frente al comprador estadounidense (por ejemplo, la responsabilidad por producto, u otro tipo de responsabilidad similar);
• de que las disputas y reclamaciones entre el exportador y sus compradores, que podrían ubicarse en diversas partes de EE.UU., se tramiten en un único lugar y de la forma eficaz, beneficiosa y menos costosa posible para el exportador.

Estas cuestiones son relevantes no solamente para exportaciones a compradores de EE.UU., sino también para las que se realicen a clientes de cualquier lugar.  Sin embargo, EEUU es un país en el que los procedimientos judiciales son bastante frecuentes y abundantes, donde los deudores, a menudo, consiguen no pagar sus deudas, o pagarlas con demora, y en el que las situaciones de insolvencia, quiebra o liquidación de empresas son bastante habituales.

Las CGV para el mercado estadounidense, preparadas correctamente por un abogado experimentado, serán una herramienta de gran valor para lograr determinados objetivos del exportador.

Seguro de crédito para las exportaciones

Es indudable que el seguro de crédito es una herramienta fundamental para las operaciones de exportación a los efectos de cubrir el riesgo del impago de los clientes del exportador, pese a los posibles problemas que puede presentar esta figura, a los que nos referiremos a continuación.  No obstante, queremos resaltar la importancia de las CGV, pese a que se haya contratado debidamente un seguro de crédito.

A continuación incluimos algunos potenciales problemas relacionados con este tipo de seguro:

• Pocas aseguradoras lo ofrecen, especialmente para el mercado de EEUU.
• Es posible que el exportador no pueda contratar dicho seguro para sus propios productos y clientes.
• El coste es bastante alto, especialmente si se contrata para el mercado estadounidense.
• La indemnización derivada de tal seguro normalmente será considerablemente menor que el precio de venta de las mercancías impagadas; además si el asegurador finalmente ha de iniciar medidas de recobro (incluyendo el procedimiento judicial), es posible que los costes de éstas disminuyan la indemnización que resulte a su favor, o bien que el exportador tenga que sufragar dichos costes.
• El comprador puede oponerse a la reclamación del pago del precio por parte del exportador alegando cualquier problema derivado de la compraventa, como por ejemplo, un defecto en la mercancía.   Este tipo de oposiciones pueden dificultar que el exportador pueda cobrar la correspondiente indemnización del seguro.
• Determinadas pólizas exigen que el mismo exportador reclame judicialmente el importe pendiente de cobro.
• Normalmente transcurre bastante tiempo desde que el exportador reclama al seguro la indemnización que pudiera corresponderle hasta que, en su caso, consigue cobrarla.

Problemas que pueden plantear las CGV del país de origen del exportador para ser utilizadas en las ventas a sus clientes de EEUU

Las CGV de una compañía extranjera (no estadounidense) suelen prepararse conforme a las leyes, regulaciones y costumbres de su propio país (“CGV del país de origen”).  Éstas no contendrán las disposiciones necesarias para dar al exportador las ventajas y la protección óptimas para las ventas a clientes de EEUU, incluso podrán incluir términos y condiciones desfavorables para éste. A continuación incluimos algunos ejemplos:

• Si las CGV del país de origen se traducen directamente al inglés es posible que la versión inglesa no esté bien redactada y se pierdan ciertos matices que pueden ser importantes desde el punto de vista jurídico. Otras CGV ni siquiera son traducidas al inglés, por lo que incluso se cuestionaría su aplicabilidad a las ventas a Estados Unidos.
• Es frecuente que las CGV del país de origen preparadas por abogados u otros profesionales no estadounidenses o que no cuenten con una sólida experiencia en este campo, no protejan suficientemente al exportador.  A menudo esto ocurre porque el profesional que las prepara incurre en el error de confiar en las disposiciones civiles y comerciales recogidas en los códigos de su país, en lugar de intentar brindar al exportador la mayor protección posible mediante cláusulas cuyo contenido sea diferente a la regulación contemplada en los citados Códigos.
• Las CGV del país del exportador se someterán, con frecuencia, a las leyes de dicho país y a su jurisdicción para resolver las posibles reclamaciones o conflictos.  Estas cláusulas pueden causar un gran perjuicio al exportador por varios motivos: en primer lugar, según la ley del exportador, el tribunal o juez del país de origen, designado en las CGV, no siempre resultará competente.  En segundo lugar, será difícil (si no imposible), y costoso, e implicará bastante tiempo intentar ejecutar la sentencia dictada por el tribunal o Juez del país de origen (ej., España) que condene al comprador extranjero (ej., comprador de EE.UU.) en el país de éste. A este respecto y como ejemplo, téngase en cuenta que EEUU no tiene suscrito con España ningún tratado de reconocimiento y ejecución de sentencias. Esto, pese a que no imposibilita necesariamente el reconocimiento o ejecución de sentencias entre ambos países, dificulta sustancialmente el procedimiento y lo hace más costoso y lento que otros procedimientos de exequatur.
• Las CGV del país de origen normalmente no especificarán que el comprador condenado por una sentencia judicial deba asumir los gastos de recobro y costes judiciales o arbitrales del exportador, ni siquiera, los honorarios legales del abogado de éste. La razón radica en que en muchos países, como España, automáticamente por ley, la parte condenada en un pleito debe pagar las costas de la parte vencedora. No obstante, según derecho estadounidense, salvo que haya un acuerdo escrito a este respecto correctamente redactado, la parte vencida no está obligada al pago de los honorarios de abogado del vencedor (normalmente el elemento más importante de las costas en EE.UU.).
•  Las CGV del país de origen generalmente no limitarán ni excluirán de forma clara y concisa las garantías y responsabilidades del exportador por el producto vendido y por los daños y perjuicios que éste pueda causar (incluyendo los daños por defectos y deficiencias de cualquier tipo), limitaciones que pueden ser especialmente importantes para las exportaciones a EE.UU.
• Cuando las partes establezcan que el pago del precio de compra se posponga en el tiempo (Ej., pago a 30 ó 60 días), las CGV del país de origen no ofrecerán al exportador seguridad en cuanto al pago.  Esta falta de seguridad no queda siempre cubierta por el acuerdo de reserva de dominio.  De esta forma, según derecho de EE.UU. y de otros países, el acuerdo de reserva de dominio generalmente no concederá al exportador preferencia alguna para recuperar la posesión de las mercancías, bien frente a otros acreedores del comprador, bien en supuesto de insolvencia o quiebra de éste último.
• El exportador que utiliza las CGV del país de origen no exigirá, normalmente, que el comprador firme y devuelva el pedido o su confirmación, ni cualquier otro documento diferente en el que conste el contenido de las CGV y que el comprador las acepta.  Según derecho de EEUU y de muchos otros países, para que algunas cláusulas claves de las CGV sean legalmente obligatorias y vinculantes es necesaria la firma del comprador y devolución de algún documento que acredite la aceptación de las CGV.

Ventajas de CGV preparadas especialmente para las ventas a los EEUU

El autor americano (D. Aaron Noah Wise) ha tenido acceso durante su práctica legal a muchos casos donde el exportador extranjero no utilizó CGV, ni ningún otro documento contractual correctamente preparado para sus ventas a EE.UU., o en los que utilizó CGV de su país de origen, que implicaron un auténtico obstáculo en la práctica, siendo además estas últimas muy problemáticas en cuanto a su validez y valor práctico.

El resultado típico de esta situación ha sido: (i) tomar la decisión de no demandar al comprador norteamericano por el importe adeudado al exportador, como quiera que un pleito ante un Tribunal del Estado estadounidense del comprador sería demasiado costoso y complicado, o (ii) la iniciación de un pleito costoso y complicado en dicho Tribunal, que el exportador ha lamentado posteriormente.

Insistimos que las CGV preparadas especialmente para el mercado de EE.UU. y empleadas correctamente, ofrecen importantes ventajas a los exportadores.  A continuación incluimos una lista no-exhaustiva de las disposiciones que dichas CGV pueden contener:

• Cláusulas que establecen considerables intereses de demora.  Según las leyes de algunos estados de EEUU., sin dicha cláusula el exportador no podría exigir aquellos intereses que se devenguen desde el incumplimiento y hasta la fecha de la sentencia (“pre-judgment interest”), es decir, únicamente podrían exigirse los intereses legales desde el día de la sentencia hasta su pago completo.
• Cláusulas que permitan al exportador recuperar sus costes derivados de la reclamación de la correspondiente deuda, incluyendo los honorarios de sus abogados.  Como ya hemos indicado, el derecho estadounidense en general no permite al exportador recuperar dichos costes, salvo que se hubiera incluido una cláusula pactada a tal efecto.
• Cláusulas que limiten o excluyan sustancialmente las garantías sobre las mercancías y los servicios del exportador, y que reduzcan el riesgo del exportador de responder por los daños de los productos (por ejemplo, por responsabilidad del producto).
• Cláusulas que incluyan para las ventas con pago aplazado la figura denominada en derecho estadounidense “security interest”. Éste es el mecanismo más empleado en EEUU como medida de garantía de pago de deudas (en adelante “security interest”).  Esta garantía se puede establecer, por ejemplo, sobre los bienes vendidos por el exportador al comprador, sobre las cantidades que éste perciba al revender posteriormente dichos bienes, así como sobre los beneficios percibidos en dicha venta.  El ámbito de protección del “security interest” dependerá de lo que el comprador acepte.  Para que el “security interest” tenga efecto frente a terceros, el vendedor deberá registrarlo, en un registro establecido a tal efecto.  Este registro, llamado “perfeccionamiento” (perfecting) del “security interest”, le concederá un estatus privilegiado como acreedor frente a otros acreedores del comprador, salvo frente a los que tengan otro “security interest” sobre el o los mismo(s) bien(es)/derecho(s), registrado(s) previamente.  Por ello, es recomendable consultar el registro correspondiente al objeto de verificar si existe algún acreedor que haya registrado un “security interest” sobre el mismo bien o derecho.  Es importante tener en cuenta que a diferencia del “security interest”, la cláusula de reserva de dominio no tiene efectos en EEUU frente a terceros.  Otras figuras jurídicas tendentes a garantizar el pago y proteger al exportador (incluyendo las que permitan la recuperación por éste de las mercancías) que puedan existir en el país de origen y que no se contemplen en Estados Unidos, serán ineficaces en dicho país, incluso cuando las CGV se sometan expresamente a las leyes del país del exportador.
• Una cláusula que establezca que las reclamaciones y litigios se resolverán por un tribunal de arbitraje en una ciudad específica de EEUU según las Reglas de Arbitraje Internacional de la Asociación Americana de Arbitraje (“AAA”). El arbitraje suele ser menos costoso y más rápido que el procedimiento judicial ordinario en EEUU, sobre todo si la cláusula correspondiente está redactada correctamente.  Además Estados Unidos forma parte del Convenio de Nueva York de junio de 1958, lo que permitirá el reconocimiento y ejecución de los laudos americanos en aquellos países parte del Convenio, como España.  En aquellos supuestos en los que el exportador venda a clientes estadounidenses localizados en diferentes estados de EEUU, es recomendable incluir en las CGV el sometimiento a un mismo tribunal arbitral ubicado en una ciudad estadounidense que pudiera resultar conveniente para el exportador.  De esta forma, gracias a las CGV, todos los posibles procedimientos contenciosos (como podría ser la reclamación del pago del precio de las mercancías) que se puedan originar con los clientes referidos, se dirimirán en un mismo Tribunal Arbitral, lo cual implica una importante ventaja en cuanto a funcionalidad y costes para el exportador.  Una sede arbitral recomendable es la AAA (American Arbitration Association), sita en Nueva York, pudiéndose establecer como ley aplicable la de dicho estado.  Dicho sometimiento es válido incluso si las partes no tienen ninguna conexión con este Estado.  La normativa del estado de Nueva York está bien desarrollada y no resulta desfavorable a los vendedores.  Es igualmente recomendable establecer en las CGV el sometimiento al arbitraje de las controversias planteadas por el cliente del exportador reclamando el abono de los daños causados a un tercero por productos vendidos por dicho exportador.  Por último destacar la conveniencia de que las partes acuerden dentro de las CGV limitar considerablemente la cantidad de «pre-hearing discovery» (recopilación de pruebas), frente a lo que sería necesario en cualquier procedimiento tramitado ante la jurisdicción ordinaria.  Esto puede resultar una importante ventaja, especialmente teniendo en cuenta que es un mecanismo que puede resultar costoso y dilatorio.

Requisitos formales de las CGV

Estas cláusulas se deben redactar correctamente, de acuerdo con la voluntad del exportador y respetando la ley aplicable.  Es posible que según la ley que se aplique determinadas cláusulas tengan que figurar de forma más destacada, pudiéndose incluir una referencia específica a éstas en el formato de pedido o en la confirmación de éste del exportador.

Según la normativa estadounidense y de otros países, las CGV deben incluirse en el formato de pedido y/o en la confirmación del mismo del exportador; y el comprador ha de firmar dicho documento u otro escrito indicando su aceptación de las CGV y remitirlo al exportador (Ej. vía fax). Las CGV pueden figurar en la parte posterior de las facturas del exportador, no obstante, según lo indicado, de esta forma muchas cláusulas importantes de dichas condiciones no serán válidas.

Si están correctamente formuladas, las primeras CGV que el comprador acepte por escrito pueden aplicarse a todas las ventas posteriores a dicho comprador, e incluso es posible que se apliquen a ventas anteriores (por ejemplo si el comprador aún no ha pagado al exportador, o en cuanto a limitaciones de responsabilidad, etc.).

Con respecto a ventas directas a los «consumidores», téngase en cuenta la parte XI. (link)